工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束在哪里？成交，不是。再成交，也不是。我們給的答案是：共贏天下。

      有人表示不理解。我們跟客戶(hù)交往不就是為了成交，甚至是再成交嗎？其實(shí)這個(gè)是一種錯(cuò)誤的客戶(hù)行銷(xiāo)理念。當(dāng)客戶(hù)選擇了我們的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，有些營(yíng)銷(xiāo)大家把這稱(chēng)作真正營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始。其實(shí)他們也是在強(qiáng)調(diào)：客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)價(jià)值再提升都至關(guān)重要。

      客戶(hù)成交固然重要，但有經(jīng)驗(yàn)的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)不會(huì)把這個(gè)層次的成功當(dāng)作終點(diǎn)，他們還努力試圖讓客戶(hù)成交再延續(xù)……

      讓客戶(hù)成交延續(xù)就要把握好雙贏要素。

      任何事物的合作或者并存的首要條件就是平衡與和諧。市場(chǎng)社會(huì)里，越來(lái)越明顯的趨勢(shì)告訴我們，雙贏是最佳的解決方案。無(wú)論是企業(yè)與消費(fèi)者、社會(huì)、內(nèi)部客戶(hù)等等，都是在追求一種雙贏。雙贏就是大家都比之前沒(méi)有合作的狀態(tài)感覺(jué)好，這是最最容易理解的。所以，讓客戶(hù)成交延續(xù)的第一大關(guān)鍵就是：實(shí)現(xiàn)雙贏。     

為了實(shí)現(xiàn)雙贏，捆綁客戶(hù)，形成緊密合作，必須提升對(duì)于我們有價(jià)值的大客戶(hù)。

1、大客戶(hù)提升有五個(gè)臺(tái)階： 孕育，初期，中期，高期，戰(zhàn)略 ；每個(gè)時(shí)期建立的客戶(hù)關(guān)系是不同層面的；

2、結(jié)網(wǎng)與關(guān)系

      從大客戶(hù)提升的五個(gè)臺(tái)階到大客戶(hù)五個(gè)層次的服務(wù)我們可以看出：與大客戶(hù)的服務(wù)提升過(guò)程中，關(guān)鍵的一點(diǎn)就是客戶(hù)關(guān)系的結(jié)網(wǎng)。一般隨著銷(xiāo)售層面的深入，客戶(hù)的關(guān)系就會(huì)慢慢提升，從剛開(kāi)始的銷(xiāo)售單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，慢慢變成技術(shù)、服務(wù)、管理層甚至高層之間結(jié)成一個(gè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這種關(guān)系網(wǎng)不會(huì)因?yàn)槟骋粋�(gè)環(huán)節(jié)斷開(kāi)而失去客戶(hù)聯(lián)系，是新時(shí)期大客戶(hù)關(guān)系提升的關(guān)鍵技術(shù)。

3、25方格理論：

      IMSC研究得出的25方格理論，以銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的個(gè)人關(guān)系以及客戶(hù)的公司關(guān)系為基礎(chǔ)而得到，即以與客戶(hù)的個(gè)人關(guān)系為橫坐標(biāo)，以與客戶(hù)的公司關(guān)系為縱坐標(biāo)，由此，在坐標(biāo)系里就得到25個(gè)關(guān)系方格，具體如表所示：

遠(yuǎn)景戰(zhàn)略
情感品牌
價(jià)值增值
信任承諾
喜好、偏好
	寒暄	事實(shí)	觀念	習(xí)慣	價(jià)值觀