誰(shuí)是你真正的客戶？
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| (發(fā)布日期：2007-3-22 9:06:32) 來(lái)源： |
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有了敏銳的觀察力才能夠找到你真正的客戶。
只要具備了“每一個(gè)人都是自己的客戶”的思想，就能夠找到自己的客戶，但是尋找客戶還要有敏銳的洞察力。因?yàn)椴⒉皇撬械娜硕紩?huì)成為真正的客戶，這其中要有甄別。
一位真正的客戶起碼要符合三個(gè)條件: 購(gòu)買(mǎi)能力、決策權(quán)力和實(shí)際需求。只有符合這三個(gè)條件才有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的商品。
購(gòu)買(mǎi)能力
購(gòu)買(mǎi)能力是尋找客戶最重要的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)。我們尋找客戶的目的，就是要把商品賣(mài)給他。一個(gè)月收入只有1000元，你向他銷(xiāo)售一部奔馳車(chē)，盡管他很想買(mǎi)，很愿意買(mǎi)，但他買(mǎi)不起。巧婦難為無(wú)米之炊呀！所以我們做銷(xiāo)售的朋友尋找到客戶時(shí)首先就要想：他有支付能力嗎?他買(mǎi)得起這些東西嗎?
決策權(quán)力
在尋找客戶的時(shí)候，除了要搞清楚他有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力，還要搞清楚他有沒(méi)有決策權(quán)力。
有的人經(jīng)濟(jì)條件很好，但是他沒(méi)有決策能力。一個(gè)單位中，錢(qián)都在出納那里，但是決策權(quán)卻在領(lǐng)導(dǎo)那里，你會(huì)找出納推銷(xiāo)產(chǎn)品嗎？美國(guó)著名的金融大鱷摩根有一句很有名的話：“你要找美國(guó)政府辦事，最有效的辦法是找美國(guó)總統(tǒng)。”對(duì)于我們從事銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)同樣適用。在一個(gè)公司里，毋庸置疑，具有決策權(quán)的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
但是，這個(gè)具有決策權(quán)利的人需要我們仔細(xì)地斟酌一下。例如一家人，一般購(gòu)買(mǎi)電器等大物件的時(shí)候，具有決策權(quán)的多半應(yīng)該是男人，但是如果購(gòu)買(mǎi)家用的物品，恐怕女主人就有決策權(quán)了。所以看準(zhǔn)不同的人所掌握的不同的決策權(quán)很重要。
我在海龍電子市場(chǎng)，見(jiàn)過(guò)一家三口選購(gòu)電腦。導(dǎo)購(gòu)員熱情地迎上前去打招呼：“你們需要采購(gòu)一臺(tái)什么配置的電腦呢？”父親對(duì)兒子說(shuō)：“你看一下需要什么電腦”。導(dǎo)購(gòu)員很聰明，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)孩子的目光總是盯著那些高價(jià)位的電腦，而他的父母卻只在低價(jià)電腦旁轉(zhuǎn)悠，雖然他們的意見(jiàn)還沒(méi)有達(dá)成一致。這位聰明的導(dǎo)購(gòu)似乎估計(jì)到，孩子總是比較追求時(shí)髦，追求高品味，想要一臺(tái)高配置的電腦，而他的父母卻比較節(jié)約，大概是希望他買(mǎi)一臺(tái)價(jià)格低廉的就可以了。孩子左右為難，既想要性能高的電腦，又怕父母不給自己買(mǎi)。
導(dǎo)購(gòu)小姐對(duì)孩子父母說(shuō)：“這種電腦雖然價(jià)格低廉，但是性能也會(huì)比較差，年輕人對(duì)于電腦的要求比價(jià)高，如果玩游戲、上網(wǎng)的話，配置顯然不夠。如果以后對(duì)硬件進(jìn)行升級(jí)，反而容易造成浪費(fèi)。”一席話說(shuō)得孩子面露喜色。她又轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)對(duì)孩子說(shuō)：“這種電腦雖然配置比較高，但一般的學(xué)習(xí)、娛樂(lè)還用不著，而且售價(jià)有些貴，買(mǎi)它肯尼姑會(huì)有點(diǎn)浪費(fèi)了。”之后，她指著一臺(tái)中間價(jià)位的電腦，對(duì)他們說(shuō)：“你們看看這臺(tái)電腦怎么樣？它的配置足以滿足你學(xué)習(xí)、玩游戲、上網(wǎng)的需要，同樣有硬件升級(jí)的空間，而且價(jià)格也比較適中，比較適合您家購(gòu)買(mǎi)。”
這位導(dǎo)購(gòu)的一席話說(shuō)得有情有理，各方面的需求都照顧到了——既滿足了孩子追求高配置的要求，又滿足了父母想要節(jié)省的愿望。最終，順利地達(dá)成了這筆交易。
這位導(dǎo)購(gòu)的聰明之處就是準(zhǔn)確地找到了具有決策權(quán)的人：父母掌握著錢(qián)袋子，既想要節(jié)約，又不愿讓兒子失望；兒子呢，既想要一臺(tái)高性能高配置的電腦，又怕掌握著財(cái)政大權(quán)的父母不樂(lè)意買(mǎi)，所以兩者共同掌握決策權(quán)。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)清楚了這一點(diǎn)，找到了他們的平衡點(diǎn)，很好地滿足了雙方的不同需求，使自己的銷(xiāo)售取得了成功。
實(shí)際需求
在選擇客戶時(shí)，還要注意他有沒(méi)有需求，有些顧客根本就沒(méi)有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發(fā)時(shí)間。這種客戶就是一種“虛假的客戶”，不大可能和你成交的。
我在賣(mài)場(chǎng)搞調(diào)研的時(shí)候，總是充當(dāng)“虛假”客戶的角色。有一次，我在某品牌電腦銷(xiāo)售專(zhuān)柜的前面，一位小伙子主動(dòng)為我熱情地介紹一款新型的電腦。他對(duì)我介紹一款雙核的筆記本，用很通俗的語(yǔ)言給我講解：“雙核就相當(dāng)于汽車(chē)裝了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，和只有一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的比起來(lái)，可以運(yùn)行更平穩(wěn)，速度更快。這樣您這邊可以使用BT下載國(guó)外的大片，那邊還可以同時(shí)打網(wǎng)絡(luò)游戲。”
說(shuō)的不錯(cuò)，但我仍然沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品。為什么？我沒(méi)有需求呀！當(dāng)時(shí)我剛剛購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)筆記本電腦，而且到這里的真正目的只是調(diào)研，不是購(gòu)買(mǎi)。盡管我有購(gòu)買(mǎi)能力，我有決策權(quán)利，但我又怎么可能再去購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)筆記本呢？因此，對(duì)于沒(méi)有實(shí)際需求的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該抱著一種期待的態(tài)度，但不應(yīng)太樂(lè)觀，有實(shí)際需求的客戶才是銷(xiāo)售人員應(yīng)該努力的方向。
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