推銷難，推銷難！難比衛(wèi)星上天！難于嫦娥奔月！談客戶傷腦筋，人瘦眼大白發(fā)多，為見老板跑斷腿，磨破嘴，求爺爺告奶奶個(gè)中滋味誰體會(huì)。為公司造聲勢，穿名牌裝大款，住賓館要貼錢。身體累心中苦強(qiáng)顏歡笑喊哥嫂，生意雖平等人卻矮三分。為回款猛喝酒，喝壞肝臟喝壞了胃，人事不醒還要拼，三兩白酒值一萬，為十萬躺三天，鬼門關(guān)前走一回。維護(hù)關(guān)系當(dāng)長工，夏汗流浹背，冬手腳皆皸，晨露未干出，披星戴月回。這就是推銷員跑業(yè)務(wù)的真實(shí)寫照。

    很多公司的采用 “嚴(yán)”字為綱、報(bào)表為“本”式的管理模式，還有的公司是換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就換一套管理模式，象客戶拜訪數(shù)量報(bào)表、路線報(bào)表、作息管理報(bào)表、時(shí)間管理報(bào)表、還有工作日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢，每天回傳報(bào)表供領(lǐng)導(dǎo)檢查。報(bào)表管理模式有一定的優(yōu)勢但不是自始至終都用一種方法。管理模式經(jīng)常換和一成不變都不科學(xué)，對于市場和營銷人員的管理模式要根據(jù)不同的時(shí)期修改管理模式，就象國家每五年修改一次計(jì)劃一樣，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)采取不同的模式、因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的市場核心工作不同，管理模式一定要根據(jù)市場的變化而變化。

    我們非常推崇著名戰(zhàn)略管理專家、營銷專家北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司高建華先生的觀點(diǎn)，對于市場銷售人員的管理應(yīng)側(cè)重實(shí)際“績效”考核，市場銷售人員對當(dāng)?shù)厥袌龈艣r做全面的描述，梳理市場加強(qiáng)認(rèn)識(shí)做到心中有數(shù)，對當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)格局消費(fèi)總量與消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，以便確定選擇客戶的條件。對客戶的經(jīng)營狀況、規(guī)模實(shí)力與未來的發(fā)展?jié)摿Α⒆鋈�面的調(diào)研，業(yè)務(wù)的成敗要提交輸贏報(bào)告，輸在哪里敗在何處分析原因找到解決問題的方法，成功與失敗在哪些什么方面也要心中有數(shù)。很多公司的銷售人員對業(yè)務(wù)的成敗的結(jié)果稀里糊涂，自己也不知道成與敗的原因，遇到同樣和類似的問題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒有什么發(fā)展和進(jìn)步，對市場銷售人員的管理應(yīng)注重實(shí)際，非是不讓市場銷售人員“偷懶”與表面的管理只是讓推銷員“忙”起來。

    銷售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說出兵爭利，保證戰(zhàn)爭勝利的首要條件是謀略。商場如戰(zhàn)場信息的收集和分析關(guān)乎成敗，推銷員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊(duì)客戶進(jìn)行廣泛的拜訪和探底，收集客戶經(jīng)營方面的信息、品牌信息，營業(yè)面積與店鋪數(shù)量區(qū)域布局與商圈等級、員工待遇與員工數(shù)量文化水平與教育培訓(xùn)、品牌回款與年度營業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細(xì)，老板家庭成員的結(jié)構(gòu)，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個(gè)子女和排行都要搞清楚弄明白，因?yàn)楦改傅氖芙逃�程度與父母的人生觀價(jià)值觀會(huì)影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會(huì)影響個(gè)人為人處事的行為方式。

    排行老大和排行老小的行為方式有很大的區(qū)別，前者處事謹(jǐn)慎不輕易做決定，做事考慮周全能換位思考替別人著想，而后者做事思維就可能為自己想的多、做事易沖動(dòng)做事草率很少顧及他人的感受，這是心理學(xué)家的結(jié)論我們要重視起來。

    另外一個(gè)人的受教育程度對一個(gè)人影響是至關(guān)重要，沒有受過教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財(cái)主心理，現(xiàn)在有一部分專賣店老板剛剛有車房，剛剛過小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢，頗有夜郎自大的感覺，自以為是聽不進(jìn)他人的意見、溝通交流的難度很大，牛津管理評論[oxford.icxo.com]消息：而受過高等教育眼界開闊的人，有事業(yè)心眼光也比較長遠(yuǎn)為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)發(fā)展也很順利。

    初期推銷員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已經(jīng)很敬業(yè)盡心盡職了，通過信息匯總分析排列出經(jīng)營業(yè)績第一名到第五名，經(jīng)營有優(yōu)勢品牌數(shù)量的排名，未來發(fā)展?jié)摿Φ呐琶�，注重公司�?shí)力、注重品牌影響力、注重產(chǎn)品品質(zhì)、注重利潤空間、注重培訓(xùn)與促銷等方面的排名情況，對公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適合公司發(fā)展要求的客戶，經(jīng)過科學(xué)的論證和數(shù)據(jù)的分析所選出的客戶，與公司各項(xiàng)指標(biāo)都比較匹配的客戶，合作會(huì)非常愉快。

    很多公司初期對銷售人員的管理并不科學(xué)，因?yàn)闆]有根據(jù)市場的實(shí)際情況設(shè)計(jì)比較符合市場現(xiàn)狀的管理制度，多采用一個(gè)中心（以業(yè)績?yōu)橹行模﹥蓚�(gè)基本（早晚考勤管理與報(bào)表管理）點(diǎn)，還有數(shù)據(jù)管理每天拜訪規(guī)定數(shù)量的客戶數(shù)量。業(yè)績二字份量最重壓得銷售人員喘不過氣，到市場以后不管三七二十一先出業(yè)績，回款了就穩(wěn)住神了。回款的背后是營業(yè)面積小、商圈等級差經(jīng)營水平低、潛力比較差后勁不足的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對品牌的提升和公司的發(fā)展是弊大于利的，是得不償失的做法。任務(wù)過重銷售人員急功近利客戶的質(zhì)量無法保證形成惡性循環(huán)，公司給銷售人員壓任務(wù)，而客戶沒有業(yè)績提升的潛力與條件，推銷員從月初就開始頭疼一直疼到月底，幾個(gè)月下來沒辦法“另謀出路”，很多公司的銷售人員三個(gè)月就流失很多，因?yàn)槿齻�(gè)月的試用期達(dá)到公司要求才能繼續(xù)留下來。這樣的結(jié)局對公司影響比較大。對銷售過程和對銷售人員的管理也是驗(yàn)證公司營銷戰(zhàn)略的科學(xué)性與可行性，也是對企業(yè)高層決策正確與否的檢驗(yàn)。

    如果公司對銷售人員的初期管理比較科學(xué)，牛津管理評論[oxford.icxo.com]消息：對于開發(fā)市場尋找優(yōu)質(zhì)客戶提升業(yè)績都會(huì)起到積極深遠(yuǎn)的影響，反之是初期開花中期枯萎后期凋零，所以急功近利的思想要不得。目前在市場上運(yùn)作比較出色的終端品牌都出現(xiàn)過急功近利的失誤，走過很多彎路。后來者應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，在市場開發(fā)初期規(guī)劃鎖定目標(biāo)合作客戶，避免品牌有起色之后再更換客戶影響市場影響業(yè)績影響企業(yè)的發(fā)展，科學(xué)規(guī)劃市場、科學(xué)選擇客戶、優(yōu)化管理模式走“先慢后快”的發(fā)展之路。

    中期管理：市場開發(fā)速度的快慢是看企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和營銷策略和市場攻略模式的先進(jìn)與否，正如兵法云：求之于勢，不責(zé)于人。以人為本是建立在有勢可借的基礎(chǔ)之上的，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造出對企業(yè)、對品牌、對市場、對客戶有利的“勢”出來，充分發(fā)揮人的能力演繹造出的“勢”，而非靠推銷員的“腿”和“嘴”去做市場。

    當(dāng)區(qū)域內(nèi)的客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到50%以上的比例的時(shí)候，當(dāng)市場回款相對穩(wěn)定的時(shí)候，對市場人員的管理主要集中在收集競爭品牌的銷售政策，促銷策略人員支持、年度回款任務(wù)與配贈(zèng)額度、年終返利等方面的信息，還有競爭品牌的產(chǎn)品系列、數(shù)量品種、最低價(jià)位與最高價(jià)位、平均價(jià)位是多少？品牌營銷策略與銷售訴求以及產(chǎn)品的賣點(diǎn)。掌握競爭產(chǎn)品的信息越多越全面越容易找到對方的弱點(diǎn)，抓住競爭對手的弱點(diǎn)做文章，發(fā)揮自己品牌的優(yōu)勢超越對手。

    兵法云：故兵之事以迂為直，以患為利，雜與利害。萬事概莫免過“以迂為直”，我們做的所有的事情都是遵循了“以迂為直”的定理和規(guī)律，有利就有風(fēng)險(xiǎn)就要付出代價(jià)，所以做事情時(shí)要謀劃周全否則就有隱患要付出很大的代價(jià)，想好了利害關(guān)系之后再做就會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，成功的可能性就會(huì)提高。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己不知彼，勝負(fù)各半。不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆！知道自己的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，同時(shí)了解競爭對手的長項(xiàng)與短處，綜合分析如何抑制對手的長項(xiàng)使其得不到發(fā)揮，掩蓋規(guī)避自己的弱點(diǎn)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手的短處被放大優(yōu)勢卻被掩蓋，而自己的弱點(diǎn)被掩蓋優(yōu)勢得到充分的發(fā)揮，這一正一負(fù)距離就拉開了。競爭對手的優(yōu)勢得不到發(fā)揮就會(huì)處于劣勢超越對手就不難。

    后期管理：市場的渠道建設(shè)與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完畢，提升品牌影響力與提升銷量和提高市場占有率是主要工作，對市場銷售人員的管理應(yīng)該側(cè)重于對當(dāng)?shù)氐暮暧^環(huán)境，業(yè)態(tài)格局、居民的可支配收入情況、消費(fèi)行為與消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)趨勢變化等方面的信息收集，便于企業(yè)制定新的營銷戰(zhàn)略與市場推廣方案。在渠道建設(shè)（增加新的銷售通路）、深度份銷（市縣鎮(zhèn)村四級市場的推廣和相關(guān)的零售終端渠道的建設(shè)）、創(chuàng)新營銷模式和營銷思路方面向公司提供第一手資料。

    現(xiàn)在很多公司（終端優(yōu)勢品牌與有一定影響力的品牌）多采取“壓”與“逼”的方式對市場人員定回款任務(wù)，有壓力才會(huì)有動(dòng)力出發(fā)點(diǎn)是正確的，比如給市場人員定很高的回款任務(wù)，市場人員再用同樣的手段去“壓”去“逼”客戶，現(xiàn)在做終端優(yōu)勢品牌的代理商與經(jīng)銷商共同的感受是壓的喘不過氣來，給經(jīng)銷商訂很高的回款任務(wù)，逼客戶做商超專柜做深度分銷，眾所周知商超費(fèi)用很高風(fēng)險(xiǎn)很大，廠家的供貨折扣又高品牌影響力還不夠強(qiáng)，在商超專柜很難做出好業(yè)績，經(jīng)銷商費(fèi)力不賺錢可能還要賠錢。廠家的思想就是把代理商與經(jīng)銷商壓得無暇顧及其它品牌，只做自己公司的品牌的想法是好的。市場是做出來的，靠壓和逼的手段在短期有一定的作用，非長遠(yuǎn)之計(jì)。

    對市場后期管理應(yīng)該是側(cè)重于服務(wù)于經(jīng)銷商，牛津管理評論[oxford.icxo.com]消息